С точки зрения классической экономики у денег нет памяти. Купюра из зарплаты ничем не отличается от купюры, найденной в кармане старой куртки, и распоряжаться ими положено одинаково. В жизни всё устроено иначе — неожиданную премию проще спустить на импульсивную покупку, а случайный выигрыш так и тянет увеличить на ставках.
Экономисты и психологи давно превратили это житейское наблюдение в предмет экспериментов, и их выводы объясняют, почему одна и та же сумма может казаться то неприкосновенной, то почти игрушечной.
Откуда взялось название «деньги казино»
Выражение «играть на деньги казино» давно ходило среди игроков, а в науку его ввели экономисты Ричард Талер и Эрик Джонсон. В 1990 году они опубликовали в журнале Management Science работу о том, как прошлые выигрыши и проигрыши влияют на готовность рисковать. Самый наглядный опыт в ней построен на подбрасывании монеты — участникам предлагали две задачи, которые с точки зрения математики ничем не отличались:
- в первой человек уже получил 30 долларов и решал, оставить их или сыграть в орлянку на девять долларов в плюс или в минус;
- во второй денег у него ещё не было, а выбирать предстояло между гарантированными 30 долларами и броском монеты, который приносил 39 или 21 доллар.
Итоговые суммы в обоих случаях одинаковые, но в первой задаче рискнуть решило большинство участников, а во второй — меньше половины. Деньги, которые уже лежат в кармане и достались даром, люди воспринимают как выигрыш заведения, а его не жалко поставить снова — отсюда и название.
Сегодня самое буквальное воплощение таких «чужих денег» можно найти у букмекеров, которые работают в разных странах СНГ. Например, в Беларуси фрибет Винлайн позволяет сделать ставку за счёт конторы — этот бонус достается за регистрацию и первый депозит.
Игрок расходует свои деньги на пополнение баланса, но букмекер дарит некоторую сумму для пари и тратить её психологически легче. Как устроены такие бонусы и чем они различаются у разных операторов, подробно разбирает Сергей Шведов — эксперт профильного сайта о букмекерах Legalbet.
Три эксперимента о том, как мозг сортирует деньги
«Деньги казино» — частный случай более общей идеи Талера, которую он назвал ментальным учётом. Человек раскладывает средства по невидимым кошелькам в зависимости от того, откуда они пришли и на что предназначены, и в каждом кошельке действуют свои правила. За исследования в поведенческой экономике Талер в 2017 году получил Нобелевскую премию, а его идею проверяли и другие учёные.
Исследование Что проверяли Результат Тапер и Джонсон, 1990 Риск после выигрыша После выигрыша люди охотнее соглашались на рискованную игру Аркес и соавторы, 1994 Ожидаемые и неожиданные деньги Студенты, которым заплатили без предупреждения, ставили больше в азартной игре и больше тратили на баскетбольном матче Эпли, Мак и Идсон, 2006 Название выплаты Сумму, названную «бонусом», тратили в разы охотнее, чем ту же сумму под видом «возврата»Особенно показателен последний опыт. Участники получали по 25 долларов, только одним эту сумму представляли как возврат денег, а другим — как бонус. В лабораторном магазине «бонусная» группа потратила больше 11 долларов, а «возвратная» — меньше трёх. Деньги были одинаковыми, менялось только слово, и его хватило, чтобы сумма переехала из кошелька «отложить» в кошелёк «можно тратить».
Почему выигрыш и проигрыш мозг считает по-разному
Объяснение кроется в том, как мозг выбирает точку отсчёта. Если человек уже в плюсе, возможный проигрыш он вычитает из выигрыша, а не из собственных сбережений, и потеря ощущается как возврат к нулю, а не как убыток. Талер и Джонсон описали и обратную сторону явления — эффект безубыточности. После проигрыша особенно привлекательными становятся варианты, которые дают шанс отыграться.
Оба перекоса нашлись и за пределами лаборатории. В 2008 году Талер с соавторами разобрал решения участников телеигры Deal or No Deal, где на кону стояли реальные и крупные суммы, — участники становились смелее именно тогда, когда игра резко расходилась с их ожиданиями в лучшую или в худшую сторону.
При этом эффект не абсолютен. В эксперименте 2018 года, где участники играли на реальные деньги, «денег казино» обнаружить не удалось — на решения сильнее влияло настроение. В хорошем расположении духа люди, наоборот, рисковали меньше, будто оберегали приятное состояние. Поведенческая экономика вообще редко даёт законы уровня физики — скорее устойчивые склонности, которые проявляются в одних условиях и пропадают в других.
Как не дать лёгким деньгам уйти слишком легко
Знание об эффекте не отменяет его, но помогает вовремя заметить. Из описанных исследований вытекает несколько практичных выводов:
- неожиданная премия или выигрыш стоят ровно столько же, сколько заработанные деньги;
- решение о том, куда пойдёт внезапная сумма, лучше принимать до того, как она окажется в «игровом» кошельке;
- название выплаты — «бонус», «подарок», «кешбэк» — не меняет её стоимости.
Деньги, которые достались легко, всё равно остаются деньгами, и мозгу полезно иногда об этом напоминать.